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Gatilhos Mentais

Nós tomamos milhares de decisões todos os dias, na maioria delas são simples ou de baixo risco.



Alguns fatores nos ajudam a tomar as decisões, tais como: nossa experiência, nosso conhecimento, quem nos assessora etc.



Algo que irá colaborar com o processo de decisão é o nível da nossa confiança, o quanto estamos convictos que estamos tomando a melhor decisão.



Ao estudar técnicas de vendas, persuasão e negociação, você irá ouvir sobre os gatilhos mentais. Normalmente são apresentados como ferramentas importantes e infalíveis, aparecem muito fortemente no meio digital, mas são usados em propaganda de forma geral e na fala de vendedores experientes. Todos nós usamos gatilhos mentais, na maioria das vezes inconscientemente.



O psicólogo Daniel Kahneman explica que existem dois sistemas de tomada de decisão. O primeiro sistema é rápido, automático e subconsciente. Ele é afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais. Por outro lado, o segundo sistema é devagar, lógico e calculista. Pondera os diferentes cenários.



Pensar é algo que demanda muito esforço. Por causa disso, o cérebro adota "atalhos" na hora de fazer algumas escolhas. Esses atalhos são chamados heurísticas, e envolvem o focar em apenas um aspecto de um problema complexo, ignorando todos os outros.



O uso de gatilhos mentais pode servir para quase tudo, para nos relacionar, para buscar uma nova oportunidade etc. Vou focar em experiências do dia a dia, envolvendo as compras que realizamos, usando alguns exemplos.



Gatilho da Escassez:



Quantas vezes fomos atraídos por esse gatilho, o vendedor ou a propaganda nos diz que só tem poucos peças no estoque, que o próximo lote vai demorar muitas semanas para chegar, ou é a última unidade de apartamento de um determinado prédio, isso vai ativar a necessidade de comprar, mais do que se houvesse abundância de oferta.



Gatilho da Urgência:



Ao receber a informação que uma determinada promoção termina hoje, ou que a compra antecipada nos dará um bom desconto, temos ativado o gatilho.



Gatilho da Autoridade:



Quando alguém que respeitamos nos solicita algo, estamos inclinados a fazer, mais do que um estranho. Um policial ou um médico devidamente trajados, nos passam a ideia de autoridade. Quando respeitamos o vendedor, temos confiança no que ele diz, isso vai facilitar o processo de compras.



Para cada emoção podemos ter um gatilho mental associado.



Muitas empresas usam fortemente os gatilhos mentais, um exemplo de conhecimento de quase todos é o da Polishop, que usam em suas propagandas.



Ao assistir os programas da Polishop ficamos com muita vontade de comprar os produtos, não só pela qualidade e preço, mas por conta do uso dos gatilhos, na maioria das vezes associados.



Devemos usar os gatilhos mentais no nosso dia a dia, com bastante verdade, respeito e responsabilidade.





Marcel Spadoto. Consultor, Palestrante, Contador, Economista, Pós-Graduado em Vendas & Marketing pela ESPM, diversos cursos em Gestão e Negócios pela FGV e experiente profissional em Gestão, Marketing, Networking e Vendas, em mais de 30 anos de carreira, foi executivo em empresas como Alcatel-Lucent, Saint-Gobain, Siemens e também atuou em integradores e distribuidores de TIC e em startups de seguros online. Atuou como Professor em Vendas e Negociação na FIA-USP. Atualmente é Sócio da Bússola de Negócios e Spadoto Consultoria, Fundador e Coordenador da M2BS - Master to Business Solutions, Diretor de Relações Institucionais da Revista Líder Coach, Vice-Presidente de Relações Corporativas da Sucesu-SP, Membro da SBN – Sociedade Brasileira do Networking e Conselheiro da fCN – Founder Carbon Network.


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